ამინდის პროგნოზი

"ბიზნესის კეთება პრესტიჟული და ტრენდული უნდა გახდეს"

 
17 June, 2016   8 თვის 2 დღის და წინ
 
827

"თიბისი ბანკის" გენერალური დირექტორის მოადგილე ნიკა ქურდიანი მიიჩნევს, რომ მცირე და საშუალო ბიზნესისთვის სესხის აღება მიუწვდომელი არ არის და ეს განსაკუთრებულ პრობლემას არ წამოადგენს.

„კომერსანტთან" ინტერვიუში ბანკის გენერალური დირექტორის მოადგილე იმ განსხვავებებზეც საუბრობს, რომლებიც მცირე და საშუალო ბიზნესისა და მსხვილი ბიზნესის დაკრედიტებისას არსებობს.

რა მიდგომა აქვს ბანკს ინოვაციურ პროექტებთან მიმართებით და რა სიახლეებს გეგმავს უახლოეს პერიოდში? ამ და სხვა თემების შესახებ თიბისი ბანკის გენერალური დირექტორის მოადგილე ნიკა ქურდიანი „კომერსანტთან" საუბრობს:

- მცირე და საშუალო ბიზნესის ნაწილი ამბობს, რომ მათთვის ერთ-ერთი ყველაზე პრობლემური საკითხი ფინანსებზე ხელმისაწვდომობაა, მათ შორის, განსაკუთრებით რთულია საბანკო სესხის აღება. მიიჩნევთ თუ არა, რომ არსებობს ეს პრობლემა და რა შეიძლება იყოს ამის მიზეზი?

- ვფიქრობ, რომ ეს, ზოგადად, პრობლემა არ არის და გეტყვით რატომ. ბაზარზე ბანკებს საკმაოდ დიდი მოცულობის დაბანდება გაკეთებული აქვთ სწორედ რომ მცირე და საშუალო და მიკრო ბიზნესების სესხებში. რიცხვების დონეზე ეს რთული სათქმელია, რადგან არ არის ცალკე გამოყოფილი შესაბამისი სტატისტიკა. თუმცა, რომ ავიღოთ იურიდიული პირების პორტფელი - ქვეყანაში რეზიდენტ იურიდიულ პირებზე გაცემული სესხები არის 46% სესხების მთლიან პორტფელში. საბანკო სექტორის ბალანსის ზომა კი ყველამ იცის და აქედან გამომდინარე, საკმაოდ დიდ მოცულობებზეა საუბარი. არ ვიტყოდი, რომ ეს მიუწვდომელი თემაა და რთულია. პირიქით, საქართველოში საბანკო ბაზარი არ არის გაჯერებული და ჩვენ მუდმივად ვეძებთ საშუალებას, რომ ფული დავაბანდოთ. ჩვენი ბიზნესი რა არის? დეპოზიტს ვიღებთ და მერე ვდებთ სესხში, ამიტომ ჩვენთვის მნიშვნელოვანია, რომ დავაბანდოთ ფული კარგ ადგილას.

შესაძლოა, მიკრო, მცირე და საშუალო ბიზნესები სირთულეებს აწყდებოდნენ იმ კომპონენტში, რომ ბანკებს რაღაც მოთხოვნები აქვთ: მაგალითად, ბიზნესი უნდა იყოს სტაბილური, რომ პერიოდიდან პერიოდამდე უნდა ვითარდებოდეს, არ უნდა იყოს გარე და ეკონომიკურ შოკებზე დამოკიდებული, თუ დამოკიდებულია, ჰქონდეს უსაფრთხოების საკმარისი ბალიშები იმისთვის, რომ როცა დაეცემა, რბილად დაეცეს და ფეხზე ადგეს. ან ჰქონდეს გარანტიები, ვთქვათ, უძრავი ქონება. ეს მოთხოვნები, რა თქმა უნდა, არის. მაგრამ ვერ ვიტყოდი, რომ ეს ისეთი მასიური სირთულეებია, რაც არ აძლევს საშუალებას მცირე, საშუალო და მიკრო ბიზნესს აიღონ სესხი.

არის კიდევ ცალკე პლასტი, ეს არის ახლად წამოწყებული პროექტები. ბანკს აქ სიფრთხილე მართებს და ფრთხილობს კიდეც. არამარტო თიბისი, არამედ, ზოგადად, საბანკო სექტორი. რადგან არ არის გარანტია, რომ ბიზნესი, რომელიც ახალი დაწყებულია, განაგრძობს არსებობას რამდენიმე წლის შემდეგაც. როცა სულ 6 თვეა დაიწყო ბიზნესი ჩვენ არ გვაქვს გარანტია, რომ 5-წლიანი სესხის გაცემის შემთხვევაში 5 წლის შემდეგ ისევ მოემსახურება ამ სესხს და საერთოდ იარსებებს. ამიტომ ბანკი აქ ფრთხილობს, ითხოვს დამატებით გარანტიებს.

ზოგადად, როცა ბანკი სესხს არ გასცემს, ეს ცუდი ფაქტი არ არის. 3 ძალიან მარტივი მიზეზის გამო: პირველი, ბანკი ფიქრობს კლიენტზე - ბანკის მიზანი არ არის, კლიენტის აქტივის წამოღება და გაყიდვა. ბანკის მიზანია, რომ თავისი ბიზნესი აკეთოს, მისცეს ფული, ამ თანხაზე გარკვეული პროცენტი მიიღოს და მერე გაისტუმროს თავისი ვალდებულებები. ჩვენი მიზანია, რომ ბიზნესს ისეთი სესხი მივცეთ, რომელსაც მოემსახურება.

მეორე მიზეზი, რატომაც ვფრთხილობთ, არის ძალიან მარტივი - ჩვენ დეპოზიტარების ფულს ვასესხებთ. ამიტომ ვფრთხილობთ, რადგან ეს თანხა დეპოზიტარს აუცილებლად უნდა დავუბრუნოთ.

მესამე, რატომაც ვფრთხილობთ, ჩვენი ინვესტორების ინტერესებია, რადგან ამ თანხებს რომ დავაბანდებთ, ინვესტორებს უკუგება უნდა დავუბრუნოთ. ისინიც, რაღაც სახით, დეპოზიტარები არიან.

მაგრამ სულ რომ ვფრთხილობდეთ, მაშინ სესხებს ვეღარ გავცემდით. ამიტომ, ამ სიფრთხილესაც თავისი საზღვრები აქვს. რაღაც დონემდე რისკებს ვიღებთ, რომლებიც ხშირ შემთხვევაში მართლდება, რადგან დანაკარგები მცირე გვაქვს და კლიენტებიც არიან ბედნიერები. ლაპარაკია, მილიარდობით ლარის დაბანდებაზე.

- საქართველოს მსგავს ეკონომიკაში, სადაც მცირე და საშუალო ბიზნესის წილი კერძო სექტორის მთლიან ბრუნვაში 20%-ს არ აღემატება, ბევრი ბიზნესი გეგულებათ, რომელიც სესხის გაცემის იმ კრიტერიუმებს აკმაყოფილებს, რაც თქვენ ზევით ჩამოთვალეთ?

- ბევრი რომ არ იყოს, პორტფელიც არ იქნებოდა ბანკში და ცალკე გამოყოფილ დირექტორს არ ექნებოდა საქმე. რატომ? იმიტომ, რომ არ გვეყოლებოდა კლიენტი, რომელზეც ეს სესხები გავეცით. ან იქნებოდა ისეთი მცირე რაოდენობით, რომ ცალკე დირექტორიამ მიმართულებით საჭირო არ იქნებოდა.

ასეთი კლიენტი არის ბევრი, რაც არის ძალიან სასიხარულო და მათი რაოდენობა იზრდება. მეტიც, იმდენია, რომ ყველა ბანკში ცალკე გამოყოფილი დივიზიებია, რომლებიც ამ სეგმენტის კლიენტის მომსახურებაზე მუშაობენ.

- მცირე და საშუალო ბიზნესთან ურთიერთობაში რა პრობლემას აწყდებით, რაც არ გხვდებათ მსხვილი ბიზნესის შემთხვევაში?

- როდესაც პატარა ბიზნესს, ან ბიზნესს, რომელიც არ საჭიროებს რაღაც ტიპის სოფისტიკაციას, ესაუბრები საბანკო ენაზე, ხშირად რთულია მათთვის იმის გაგება, რატომ სთხოვ კონკრეტულ გარანტიას; რატომ სთხოვ გადახარჯვების არგანხორციელებას, რატომ უწესებ რაიმე შეზღუდვას... დიდ ბიზნესს კი დიდი გამოცდილება აქვს, მრავალი წელია აქვს ასეთი კითხვა-პასუხი ბანკთან და ნაკლები კითხვები უჩნდება ამ მიმართულებით. თვითონაც ხომ მართავს რისკს თავისი კომპანიისთვის?

რაც უფრო დიდი მასშტაბის არის კლიენტის ბიზნესი, მით უფრო კარგად ესმის ბანკის მიდგომა, ბანკის კითხვები, რადგან თვითონაც სვამს მსგავს კითხვებს თავის კომპანიაში. როცა პატარებთან გაქვს საუბარი, ისინი ან ახლახან არიან დაარსებულები, ან უბრალოდ დიდი ხანია მუშაობენ, მაგრამ მათი ბიზნესის ჩახლართულობის დონე არის ნაკლები. ასეთ კლიენტს როდესაც უხსნი, რომ დოლარში სესხი არ აიღო, რადგან თუ კურსმა აიწია, შენ დაგაკლდება მარჟა და მერე ეს მარჟა ხარჯს ვეღარ დაგიფარავს, რაც მომავალი სეზონისთვის გჭირდება, იბნევა და უჭირს ამაზე საუბარი.

ჩვენ თვითონ ვცდილობთ, ისეთი ბიზნესის კეთებას, რომელიც არ გაუჩენს კლიენტს ბევრ კითხვას, ან შეიყვანს მას ისეთ ჩიხში, როცა კითხვას არ დასვამს, რადგან ერიდება. შემდეგ რაიმე შეცდომას დაუშვებს და ჩვენზე განაწყენდება. ამიტომ ჩვენ რეპუტაციულ რისკსაც ვმართავთ. ბანკისთვის ეს მნიშვნელოვანია. უპასუხისმგებლოდ სესხებს არ ვიძლევით, რადგანაც მერე ბუმერანგივით უკან გვიბრუნდება. ის ადამიანი გვიბრუნდება ჩვენ და გვსაყვედურობს, რომ არ მივეცით საკმარისი ინფორმაცია, თავს მოვახვიეთ და სესხი ძალით ავაღებინეთ. ჩვენ ასე არ ვმუშაობთ, რადგან ეს რეპუტაციული რისკია. გამოდის, რომ არასრულ ინფორმაციას ვაწვდით კლიენტს და გადაწყვეტილების მიღებაში არ ვეხმარებით. რეალურად ბანკს ეს არ აწყობს: ერთი, იმიტომ, რომ იმიჯი გვიფუჭდება, რაც ნიშნავს, რომ ახალი კლიენტი არ მოვა და მეორე, ეს კლიენტი აღარ იქნება ჩვენს მიმართ ლოიალური. ახალი კლიენტის მოყვანა კი ყოველთვის უფრო ძვირი ღირს, ვიდრე ძველის შენარჩუნება.

- ანუ, უხეშად რომ ვთქვათ, განათლების პრობლემამდე მივდივართ?

- არა, უფრო გამოცდილების. შეიძლება ძალიან განათლებული იყო, მაგრამ ბიზნესი რომ ჩაიბარო, ვერ მართო, რადგან გამოცდილება არ გეყოს. გამოცდილება კი ისეთი რამაა, რაც დროსა და მონდომებაზეა დამოკიდებული.

- როგორია თიბისი ბანკის პოლიტიკა მცირე და საშუალო ბიზნესის დაკრედიტებაში? რამდენად კონსერვატიულები ხართ? საერთოდ, თუ განსხვავდება ბანკის პოლიტიკა იმის მიხედვით, მცირე ბიზნესს აძლევთ სესხს თუ მსხვილს?

- განსხვავება ისეთივეა, როგორიც ჩვენ ყოველდღიურ ცხოვრებაში გვაქვს, როდესაც ვაფასებთ რაღაცის წარმატებას ან წარუმატებლობას. როცა შენს შვილს ავალებ პურის ამოტანას მაღაზიიდან, თუ ეს პური გჭირდება სტუმრებისთვის, გირჩევნია შენ თვითონ ჩახვიდე და იყიდო, რადგანაც თავს იზღვევ ბავშვის შეცდომისგან, რადგან მას, შესაძლოა, უბრალოდ შეეშალოს და შავი პური იყიდოს თეთრის მაგივრად. ასევეა, ბიზნესის ცხოვრებაში, რაც უფრო დიდია ამოცანა, რისკი, სესხი, რომელსაც გავცემთ, მით უფრო ვფრთხილობთ. რა თქმა უნდა, უფრო მეტ კითხვას ვსვამთ მილიონიანი სესხის გაცემისას, ვიდრე 10 -ათასიანი სესხის გაცემისას და უფრო გამოცდილ ანალიტიკოსებს ვაფისებინებთ.

რაც შეეხება ჩვენს კონსერვატიულობას მცირე ბიზნესთან მიმართებით, პირიქით, ძალიან გვინდა ამ ბიზნესში ყოფნა. მგონია, რომ ქვეყნისთვის ეს ძალიან პერსპექტიულია, ასევე მგონია, რომ ჩვენთვის პოტენციალს იძლევა და ძალიან მზარდი ბაზარი იქნება. ამიტომ ვინც იქნება პირველი, ის მომგებიან პოზიციაში დარჩება.

- ძალიან მცირე, მიკრო ბიზნესს თუ აფინანსებთ?

- დაახლოებით წელიწად-ნახევრის წინ შევიერთეთ ბანკი „კონსტანტა". მათ ბიზნესი სწორედ მიკრო ბიზნესის დაკრედიტება იყო. „კონსტანტა" ბანკის დროს საშუალო სესხი იყო სადღაც 5 ათას ლარამდე.

- დაახლოებით 1 წლის წინ მაგალითად „პროკრედიტ ბანკმა" უარი თქვა ძალიან მცირე ბიზნესის დაფინანსებაზე, რადგანაც ძალიან მაღალი რისკები დაინახა ამ სეგმენტში. თქვენ რატომ ვერ ხედავთ რისკებს?

- „პროკრედიტ ბანკის" ეს პორტფელი ჩვენ ვიყიდეთ. ყველა სეგმენტს აქვს თავისი მომგებიანობა, ზოგიერთში მეტია, ზოგიერთში ნაკლები. ჩვენ ძალიან მრავალმხრივად ვაფასებთ. „პროკრედიტ ბანკს" ალბათ შეფასების სხვა მეთოდი აქვს.

ჩვენთვის მიკრომეწარმე არის არამარტო მიკრომეწარმე, არამედ არის ადამიანი, რომელსაც შესაძლოა, დასჭირდეს განვადება ტელევიზორის შესაძენად, ან იპოთეკური სესხი სახლისთვის. ჩვენ ყველა ამ პროდუქტს ვთავაზობთ.

- თქვენ როგორ ეხმარებით ბიზნესს და რა სახით ხართ მისი პარტნიორი?

- ჩვენ ჩვენს კლიენტებში, ბიზნესებში დიდი ფულს ვდებთ, რომ პერსპექტივაში კიდევ უფრო მეტი ბიზნესი მოგვიტანონ.

რას ნიშნავს ფულის ჩადება? ჩვენ ვატარებთ ტრენინგებს, მაგალითად, 2 წლის განმავლობაში ჩავატარეთ 300 ტრენინგი. მარტივია, არ ჩავატარებდით ამდენ ტრენინგს, თუ დასწრება არ იქნებოდა. დაახლოებით 12 ათასი დამსწრე ბიზნესის წარმომადგენელი დავატრენინგეთ. 12 ათასი კაცი ძალიან ბევრია. როცა ბანკი 12 ათას ადამიანს რაღაც კუთხით ცოდნას აძლევს, უკვე ძალიან სამადლიერო საქმეა.

ცალსახად მგონია, რომ ძალიან დასაფასებელია თიბისი ბანკის ეს ძალისხმევა. მაგრამ უნდა ითქვას, რომ ბანკი არ აკეთებს ამას მხოლოდ ერთი მიზნით. ბანკი აკეთებს აქცენტს ლოიალობაზე და ჰგონია, რომ კლიენტები დაუფასებენ.

მეორე მხრივ თუ შევხედავთ, ძალიან სწორი სტრატეგიაა როცა კომპანიები აღწევენ თავიანთ მიზნებს კორპორატიული სოციალური პასუხისმგებლობის გზის გავლით. ანუ კარგი საქმის კეთების და ბიზნესის მიზნების გაერთიანებით აღწევენ შედეგს.

ეს ტრენინგები იყო სოციალური მედიის მიმართულებით, ასევე იმის შესახებ, როგორ მიიზიდონ მეტი მომხმარებელი, საგადასახადო პოლიტიკა და სისტემა, ბიზნესგეგმის წერა, ლიდერობა, მენჯმენტი და ა.შ.

ძალიან ცნობილი ტრენერები უკითხავენ ამ ადამიანებს ლექციებს. ვინ უხდის მათ ფულს? რა თქმა უნდა, ბანკი. ბანკს საიდან აქვს ეს ფული? ნაწილი ჩვენი ჯიბიდან მოდის, ნაწილი დაფინანსება გვაქვს ADB-დან IFC-დან და ასეთი ტიპის ინსტიტუტებიდან, რომლებიც ამ პლატფორმის განვითარებაში გვეხმარებიან.

- ხელისუფლება სტარტაპების დაფინანსებას იწყებს. როგორ უყურებთ ამ პროექტს და ხედავთ თუ არა მასში თქვენი მომავალი კლიენტების გაჩენის შესაძლებლობას? როგორც ვიცით, სტარტაპები მაინც მაღალრისკიანი მიმართულებაა, იქნება თუ არა თქვენთვის შედარებით დაბალრისკიანი ეს პროექტები, რადგანაც მათ უკვე გავლილი ექნებათ გარკვეული კონკურსები და ექნებათ დაკმაყოფილებული გარკვეული კრიტერიუმები?

- მე არ მგონია, რომ რაღაც ტიპის კონკურსის გავლა მეორე ეტაპზე წარმატების წინაპირობა იყოს. ადამიანმა შეიძლება კარგად დაიწყოს და ასევე კარგად დაასრულოს.

ზოგადად, მგონია, რომ ძალიან კარგია, როცა სტარტაპებს მხარს უჭერს სახელმწიფო. ეს ძალიან მნიშვნელოვანია იმიჯურად. ქვეყანაში რომ გაიზარდოს ცნობადობა ახალი ბიზნესის წამოწყების სიმარტივის შესახებ, ძალიან სწორი მიდგომაა. ხალხს ახლა საკუთარი ბიზნესის ქონა დიდი ბარიერი ჰგონია. 90-იანებში რომ იტყოდი, ჩემი ბიზნესი მაქვსო, სირცხვილი იყო, 2000-იანებში აფერისტი ეგონებოდი ვიღაცას, ახლა ეს უნდა გახდეს პრესტიჟული. ცოტა ხანში თუ მივალთ იქამდე, რომ ყველა მეორეს ექნება თავისი ბიზნესი, წარმოიდგინეთ, რა დიდი კონტრიბუციაა ეს ეკონომიკაში?! ქვეყანა ამაზე იწყებს მუშაობას, რომ ხელი შეუწყოს ცნობადობის ამაღლებას. არამარტო სტარტაპების პროგრამით, არამედ იმითაც, რომ შექმნა ტექნოლოგიებისა და ინოვაციების სააგენტო. ირაკლი ქაშიბაძეა იქ ხელმძღვანელი და ძალიან საჭირო საქმეს აკეთებს. ახლა მენტორშიპის პროგრამას იწყებენ და მეც მიმიწვიეს. ის ფაქტი, რომ სახელმწიფო კერძო სექტორიდან იწვევს ადამიანებს იმისთვის, რომ მათ საკუთარი გამოცდილება გარკვეულწილად გადასცენ სხვა ადამიანებს, უკვე ძალიან მაგარია.

ძალიან კარგი საქმეები კეთდება, „აწარმოე საქართველოშიც" კარგი პროექტია, მაგრამ ზედმეტი არ უნდა მოუვიდეთ. ოქროს შუალედია საჭირო, წინააღმდეგ შემთხვევაში შეეჩვევა ხალხი სუბსიდიებს და მერე გაუჭირდებათ აქედან გამოსვლა. ამიტომ უნდა დაეხმარონ მიგრაციაშიც, ასწავლონ, როგორ გამოვიდეს ბიზნესი სუბსიდიიდან და გადავიდეს არასუბსიდიის რეალობაში.

- ხელისუფლებამ პრიორიტეტად ინოვაციები და ტექნოლოგია დაასახელა. თქვენთან თუ არსებობს ასეთი ტიპის პრიორიტეტი დაკრედიტებისას?

- არა. პრიორიტეტული მიმართულებების დეფინიციაზე ახლა ვმუშაობთ. მე პირადად ძალიან მომწონს ტურიზმის სფერო და კიდევ რამდენიმე მიმართულება. მაგრამ ტექნოლოგიური ინოვაციები მგონია, რომ დასაფიქრებელია. ამისთვის ჯერ ქვეყანაში ასეთი მზაობა არ არის, რომ უკვე დავიწყოთ ტექნოლოგიების დაფინანსება. ცოტათი გაღვივება სჭირდება. ტურიზმი გაღვივდა. ყოველი ჩადებული დოლარი იწვევს კონკრეტულ შედეგს. ტექნოლოგიებში ჩადებული დოლარი კი ჯერ არა, საკმაოდ ღრმა ორმოა აქ ამოსავსები, რომ გაღვივდეს. მგონია, რომ ბანკი ასე პირდაპირ სესხს ვერ გასცემს, თუმცა, შეიძლება, სხვა მიმართულებით ვიაქტიუროთ, როგორიცაა განათლება, საოპერაციო პროდუქტები და ა.შ.

- რა სიახლეებს გეგმავთ უახლოეს პერიოდში და რა მიმართულებით?

- დეტალებს ვერ გეტყვით, მაგრამ ვგეგმავთ ძალიან დიდ, სისტემატური ხასიათის კონკურსს, რომელიც კონკრეტულ მიმართულებებში იქნება და ეს არის მცირე და საშუალო ბიზნესის მხარდასაჭერი ინიციატივა. ეს იქნება, ერთ-ერთი იმ პროგრამის ნაწილი, რომელიც ბიზნესების მხარდაჭერისთვის კეთდება. იქნება ძალიან მასშტაბური. ამას ვაკეთებთ ჩვენ და „ჯეოსელი" ერთად ანუ კონკრეტულ სეგმენტებში 2 უმსხვილესი კომპანია. ვაერთიანებთ ბიზნესის მხარადჭერის პროგრამებს, რომ ეს კონკურსი ავამუშავოთ. აქამდე ასეთი ინიციატივები იყო, მაგრამ ძალიან პატარა მასშტაბის და ხშირად წარუმატებელი, რადგან ან პოპულარობას კარგავდა და ან მასშტაბს და მერე ქრებოდა. ჩვენ, ორი ასეთი დიდი კომპანია როცა ვამბობთ, რომ ამას გავაკეთებთ, ამბიცია გვაქვს რომ ეს კონკურსი გავხადოთ მართლაც ცენტრალური ღონისძიება.

 

 


 
"კომერსანტი"

უნდა შეიწყალოს თუ არა პრეზიდენტმა ე.წ.
 
არა 50.00 %

3 ხმა

 
კი 33.33 %

2 ხმა

 
თავს შევიკავებ 16.67 %

1 ხმა

დაფიქსირებულია 6 ხმა